今天探索吧就给我们广大朋友来聊聊奇瑞汽车4s店,以下关于观点希望能帮助到您找到想要的答案。
危中有机，2024年汽车经销商将迎来新曙光？
优质回答
——本文系《二师兄研究所》第92期
乘联会数据显示，2023年全年国内乘用车累计销量达到了2170.3万辆，同比增长5.6%。
要知道，年初乘联会预测的是今年中国车市会零增长，这个表现可以说是超预期了。
那么，那些与汽车产业有关的，是不是都吃到肉了呢？
并没有！
至少，很多汽车经销商不是这样。
1、库存系数降至1.43，但真的一切向好吗？
看经销商的生存状况如何，有一个比较重要的参考指标：库存系数。
这儿展开多聊几句：一般情况下，库存系数在1.8-1.2之间，属于合理范围；库存系数大于1.5，就超过了警戒线；库存系数大于2.5，说明经销商库存过高，经营压力和风险都比较大。
根据中国汽车流通协会发布的“汽车经销商库存”调查结果：11月份汽车经销商库存系数为1.43，低于1.5的警戒线。
这似乎可以说明，汽车经销商的日子有点缓过来了，因为库存系数反应的是经销商资金占用效率、库存去化周期以及抗风险能力。
但这份调查也显示，今年前11个月，仅有6月份和11月份两个月的时间，经销商的库存系数在1.5以下。如果以整年为指标的话，汽车经销商今年的状况不容乐观。
有研究数据显示，2023年汽车经销商亏损比例超过50%，是2016年以来亏损比例最高的年份。
这个数字，与2023年8月份《全国汽车经销商生存状况调查报告》中给出的数字基本吻合。
这说明：经过半年的时间，汽车经销商的生存状况并没有出现明显改观。
2、双重挤压，汽车经销商也要洗牌？
中国汽车市场目前的经销模式，仍是以4S店为主，但从2017年开始，这种模式就已经压力山大，亏损比例不断提升。
根据中国汽车流通协会的报告，2020年-2022年的三年时间里，中国共有超过5000家4S店退网。
进入2023年，传统汽车经销商的经营状况更加恶劣，它们受到了双重挤压。
首先是传统燃油车市场的萎缩。
目前大多数传统车企经销商都依靠传统燃油车而存活，但传统燃油车今年的情况大家都看到了。所谓库存，存的主要就是卖不出去的燃油车。
虽然燃油车的存量依然庞大，但仅靠老用户的日常维护、保养，是很难让4S店持续运转的。
其次，新能源汽车蓬勃发展，抢走了传统燃油车的用户。
经销商一方面需要消化巨大的燃油车库存，另一方面却又很难吃到新能源汽车带来的增量。
那么，传统汽车经销商有没有可能向新能源经销商转型呢？
当然有可能！
但关键是，转型的成本太高了。
首先，燃油车与新能源汽车的工作原理大相径庭，销售、售后模式自然也有很大差别，销售人员培训、技术团队建设、售后服务方式都要进行大调整，这都需要耗费大量的时间和资金成本。
举个最简单的例子，一家丰田的大型经销商，会在短期内转型成新能源经销商吗？
很难，因为成本太高，这和丰田很难快速转型成新能源厂商是一样的道理。
其次，新能源时代，汽车厂商对销售渠道进行了重大调整，传统的汽车经销商就算它愿意转型，可能也没那么多机会。
比亚迪旗下高端子品牌腾势、仰望、方程豹基本采用直营店模式，海洋网中也有大约20%渠道是比亚迪直营。
除此之外，特斯拉、理想、蔚来也是直营，小鹏汽车采取的亦是“重直营、轻加盟”的模式。
3、2024年经销商会遇到什么挑战？
汽车经销商属于汽车行业的配套，它们的走势与汽车市场的表现息息相关。
2024年汽车市场洗牌将进一步加剧，汽车经销商圈子也会迎来狂风暴雨。
哪些经销商会出现重大危机呢？
这要看明年哪些汽车品牌会率先扛不住！
2023年，讴歌、雷诺、Jeep、三菱都已经退出中国市场。但这些只是小角色，属于第一批被淘汰的。
2024年，可能就轮到那些大牌子了。
过去一个多月时间里，一汽丰田宣布减产，广汽本田宣布进行25年来的首次裁员，日产今年一年下滑幅度达到了28.66%。
而这些，还是目前车市中混得比较好的品牌。
至于那些二线合资厂商，例如雪佛兰、起亚、现代等等，想一想，你有多久没有听到它们发布重磅新车的消息了？
皮之不存，毛将焉附？
2024年传统合资厂商的销量规模将会进一步萎缩。今年没来得及或者不舍得“走”的传统经销商，明年可能要下定决心离场了。
4、危中有机，曙光也将在2024年出现？
就像传统汽车厂商一样，传统汽车经销商也会转型，2024年，某些翻身机会可能就会出现。
举个例子，从今年下半年开始，传统的经销商模式就悄悄地被不少新能源厂商捡起。
7月份，小鹏汽车开放经销商加盟授权；随后，市场又传出了蔚来接触国内头部汽车经销商，将阿尔卑斯子品牌交给传统经销商来销售的消息。
再看零跑汽车，经销商门店占比高达86%，贡献90%的销量。
更早之前，特斯拉也曾经传出过探索“4S店模式”的消息。
直营店里边也有低效、低质的，加盟店里边也有精英，对汽车厂商来说，扬长避短才是最理性的。
随着销量规模的不断扩大，它们或许也将会给经销商带来更多机会。
除此之外，吉利、埃安、长安、长城、奇瑞等厂商在转型成功之后，也倾向于寻找传统经销商。
新能源市场将在2024年进一步扩容，预计将在1000万辆，而新能源汽车的销售增量或将成为汽车总体增长的全部担当。
这个机会，传统经销商真的抓不住么？
结束语：
旧的不去，新的不来，新能源汽车厂商在转型，汽车经销商也在转型。2023年1-11月份，埃安、吉利、五菱、长安、理想的新能源销量都突破30万辆，那么，传统经销商中难道就不会出现几个成功转型的精英吗？
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自主十年：起落之间 | 无畏十年
优质回答十年前，全球最大汽车市场的奖杯催生产业政策向自主品牌倾斜，广汽传祺首款产品GA5下线，拉开了自主品牌新一轮扩张序幕；几乎在同一时间，重庆一家名叫北汽银翔的新品牌奠基。同样是十岁，前者累计销量已经突破200万辆，而后者在自己十周年生日之际，还在为破产重组的事宜伤透脑筋。
十年前，奇瑞还是自主第一，在产业变局的洞察下，头发还没花白的尹同跃喊出 “即便退出前十名也要实现改革”；彼时吉利还是车企第9自主第4，最畅销的车不是帝豪而是自由舰，也才刚把瑞典公主沃尔沃娶回家。如今，奇瑞退出前十的“理想”早已实现，但是改革的成果依旧在经历残酷的市场洗礼，吉利则顺利拿下自主冠军头衔，在走向世界的目标中逐步理顺了道路。
十年前，哈弗H6还没上市，当时最畅销的SUV还是本田的CR-V，刚上市的途观对冠军还非常陌生。在那个买车就要有头有尾的年代，两岁的朗逸还打不过5岁的比亚迪F3，轿车前十强还有自主3个席位。十年过去，SUV市场的占比从11.7%陡增至45%，SUV带领一批自主品牌崛起，也让更多的后起之秀拜倒在SUV城下。
十年前，车更多是身份和面子的载体，相对而言自主品牌设计、技术、品质都非常薄弱，但凡有点经济实力的人，会更加乐意买一辆大众或者丰田。如今中国品牌发动机性能和热效率不输外资，也有了自己的变速箱和底盘，甚至开启了架构造车和智能化汽车新时代，中国品牌从追赶到领先，有目共睹。
这十年，是中国品牌飞速发展的十年。回望过去，从设计的突破，到技术的进步，从行业的变革，再到市场变局，中国品牌在机遇和挑战、跌撞和起落、竞争和淘汰中，迎来最好的时代，变得愈加强大。
十年河东，十年河西
有人前进，有人倒退，还有人止步不前，在汽车这个竞争非常激烈的行业，十年的巨变和天翻地覆，足以让人惊叹而感慨。翻看2010年的自主销量排名表，奇瑞、比亚迪、一汽轿车位居前三。那个时候的江淮MPV还名列细分市场前三；华晨中华骏捷、尊驰等车型还是热门和引领性产品；海马还在马自达的光环下，稳居自主前十强。
可是现在一切都变了。吉利、长安、长城已经呈现三足鼎立的态势，你追我赶。奇瑞早已退下头部阵营，屈居自主二线，势头不旺，表现平凡。比亚迪则在燃油车转新能源的过程中战战兢兢，到头来不仅新能源起大早赶晚集，而且燃油车的优势也早已不再。
一汽夏利早已成为历史的丰碑，奔腾品牌还在艰难的摸索中，要不是红旗品牌在徐留平的助推中背水一战势头良好，否则这位共和国长子将会遭受多少唾沫。江淮则在安进时代节节败退，最后沦落到不得不紧抱大众大腿，用思皓品牌延续江淮乘用车的余温。
华晨中华更是躺在宝马的利润温床中失去了生存的能力，最后沦落到被宝马收回股权，债务危机缠身，命悬一线。海马早就沦落到变卖房产等固定资产求生，A股被ST带帽，产销停滞。十年前还有头有脸的一些企业如长丰、哈飞等，十年后已经销声匿迹。还有如众泰、力帆、比速幻速们，早已在市场的重压下抬不起头，而众泰SUV加价销售，力帆、比速们的产品备受欢迎的日子不过3、5年前，回首恍若隔世。
传祺GS4和GS8带领广汽传祺用两年时间就完成100万到200万辆的辉煌成绩，但它依然在轿车GA4的一蹶不振中备受煎熬，甚至曾一度领先的GS4也遭遇到史无前例的危机，也才刚刚从第二代GS4上缓过神来。就连被称之为“人民需要什么就造什么”的神车上汽通用五菱，也在2019年遭遇系统性难题，并在苦苦寻找缘由，构建全新的品牌，调整至今。
2018年的市场低迷、2020年疫情带来的考验，是检验车企抗打击能力的又一块试金石。就销量数据来看，有一些企业实现了逆市增长，大部分车企则是下滑的，挑战无时无刻不在，经过百年洗礼的车企都还面临着被洗牌出局的可能，那么，那些侥幸活过上一个十年的车企，是否能活过下一个十年？
所以目前位高权重的吉利、长安、长城就真的安全了吗？吉利从150万辆的高峰跌落，进入持续的调整期，后续吉利如何把握进一步增长的机会？长安在经过两年的调整和低迷期后，迎来了新一轮发生契机，这一轮产品红利优势会让长安各领风骚几年呢？长城的SUV聚焦战略，在后续SUV市场愈加成熟之后，如何再谋求进步一的上攻？这一系列问题都是下一个十年的关键。
十年河东，十年河西，在市场中搏击好比逆水行舟，不进则退。中国的汽车品牌多而杂，竞争仍不够充分，巨头尚未真正形成，谁都不具备屹立不倒的能力，行业洗牌远未结束。
无问对错，这条路必须得走
十年前，中国品牌早已意识到不能屈居在10万元的区间，中高级车是必须要突破的重点，这是决定一个品牌形象和价值的关键，所以每一家主流的中国品牌都在向上冲。
瑞麒G5赶在2009年的最后一周上市，自动挡顶配车型接近18万元，拉开了自主品牌高水准的序幕，当时代言人是冉冉升起的阿根廷球星梅西，还去纽博格林赛道跑出了8分56秒的成绩。
不过在那个中国品牌并不强大的时代，无论是奇瑞的瑞麒G5、比亚迪的F6、吉利EC8，还是国有集团的一汽奔腾B70、荣威750、广汽传祺GA5，都在销量上遭遇了瓶颈，第一次全线冲击中高端市场的中国品牌，面临被扼杀的窘境。
2010年北京车展，奇瑞的四大品牌、吉利的三大品牌加上自主主流品牌20多款概念车一举亮相，轰动一时。同一时间，长城三大品类战略，M系和H系的SUV哈弗，颇有建树的炫丽、酷熊和腾翼轿车，另外还有风骏皮卡和嘉誉MPV，自主品牌多品牌、全矩阵战略瓜熟蒂落。
然而这对于屈居在10万元上下的自主品牌来说，多品牌高速扩张其实是一条“不归路”。更为雪上加霜的是，三年汽车消费政策刺激带来2009~2010年汽车顶峰时代的消退，远比想象中要来得快。
奇瑞汽车董事长尹同跃说：“最先达到山顶的人，最先感受到寒冷。”2010年，奇瑞在达到68万辆顶峰后，这个自主品牌的冠军选手身体开始出现不适，奇瑞发现“多生孩子好打架”出了问题，摊子铺得太大了，回归“一个奇瑞”势在必行。
就像大家一起扩张一样，从众效应和遭受到的压力也让中国品牌们在“收”的步伐上出奇地一致。长城汽车决定聚焦SUV品类，在哈弗SUV累计销量破100万辆时决定自立门户；吉利也在三大品牌的拖累中自我革新，谋划“一个吉利”；上汽通用五菱则开始把五菱和宝骏并网，比亚迪则在裁员风波后，收起两个第一的目标，低调谋生……
过去十年的上半段，中国品牌大多低迷沉寂，止步不前。但从另一个层面来讲，中国品牌们不得不趟过这些荆棘和泥泞，只有经历才会成长，只有痛苦才会记忆深刻，敬畏前行，这条路无问对错，但必须得走。
所以，后来是吉利博瑞的到来，一洗自主品牌在中高级车市场的耻辱，最高月销量触摸到6000辆的高度。接过博瑞接力棒的是比亚迪汉，以更加精美的设计、新能源步伐和强悍的性能，拉开下一个中高级车竞争的新时代。知耻而后勇，知弱而图强，在往15~20万元的细分市场，中国品牌也逐步有所建树。
而历经惨烈的多品牌战略后，头部自主品牌开始意识到多品牌战略的正确打开方式，WEY、领克、星途、比亚迪王朝系列等，只有采取不同的定位，树立全新的形象，更宽泛的价格带，避开原有价格的死胡同，同时在品质上做出质的飞越，才有生存的空间和竞争合资的希望。可喜的是，这种期望正在逐步变成现实。
SUV成就一批，败了一团
当2009年中国市场成为全球最大的汽车市场后，嗅觉敏捷的跨国车企自然看到，中国快速发展的经济和庞大的人口红利，丰厚的市场正在向他们招手。十年前上汽通用和上汽大众才双双迈过100万辆的年销门槛。
合资轰轰烈烈，这边厢中国品牌却遭遇繁荣后的首次打击。一组数据也可以证明，2010年，自主品牌的销量和份额分别为627.30万辆、45.60%，这个比重已经是十年中自主品牌最辉煌的时刻。但到了2014年，自主品牌在乘用车市场的份额下降到了38.44%，另一个数据则是剔除微客车型之后的自主乘用车份额至33.9%，跌至谷底。
此刻，合资品牌在不断下探中赶走中国品牌轿车，巧合的是，SUV市场成为自主品牌的救星，大多数自主品牌凭借比合资更快的市场反应能力，踏准节奏开始推出SUV产品，迎来自主品牌发展的第二春。从哈弗H6的上市到长安CS75的推出，再到2014年的传祺GS4和2015年的博越和荣威RX5，几家自主品牌凭借SUV市场的风口，快速占领SUV阵地，由此也奠定了这些车企长达3~5年的持续增长和市场领先。
SUV热潮也将一批体虚者扶了起来。在那个年代，只要是款SUV，样子不丑，就能卖个好价钱，甚至出现抢购潮的现象。“因为产能不足，交车不及消费者预期，于是发生了消费者堵门、砸车、维权等现象。”西南市场吉利4S店老板老陈回忆称，车主们都没有恶意，就是想要拿到车，这一种幸福的烦恼也证明中国品牌的认可度越来越高。
但是并非所有的自主品牌都抓住了SUV带来的机遇，我们能看到自主品牌此起彼伏的新产品接踵而来，但在一年半载之后又默默地牺牲，把销量数据排名表格翻到稍后位置，仅一年多的时间，下滑腰斩的车型不胜枚举，这其中不乏曾经前几强的产品，比如众泰、幻速和江淮。
从江淮瑞风S3、中华V3等一干因产品力不足而销量跳水，到从备受争议的“保时泰”和如假包换的陆风X7，它们最终在糟糕的产品品质中口碑涣散。而从比速、幻速到华晨中华，从众泰、大迈到猎豹，那些过去站在SUV聚光灯下的一刻风光总被雨打风吹去，SUV成就了一批中国品牌，但更多体虚者成为SUV发展步伐中被踩如泥泞里的垫脚石。
“这些年已经目睹了隔壁多家4S店的更替。”已经经营4S店十余年的老陈感叹，市场风云变幻。2018年底，老陈吉利4S店左右相继搬来了长安汽车和比亚迪汽车，并替换下之前倒闭的力帆4S店和海马4S店，不过车市门口最显眼的指示牌都还没来得及拆下，留下自主品牌优胜劣汰最真实的印迹。
国产真的进步了
“冬天客户来展厅看车，一打火整个展厅声音大得有点不正常，当时和客户说等一下就安静下来了，结果过了五分钟还是那么热闹。”西南地区一名老销售阿哲表示，十年前自主的车确实很差，“现在不一样了，不管是长安、长城还是吉利，设计、品质、技术都进步了，在某些方面已远超合资。”
这十年来中国品牌的进步也是有目共睹的。“过去设计公司的日子和待遇绝对是很好的，让很多主机厂的人羡慕。”一位曾在设计公司，现在在头部主机厂担任设计工作的唐先生表示，随着主机厂设计能力和水平的提升和集聚，设计公司的地位大不如从前。
的确，从吉利的彼得·霍布里到传祺的张帆，从上汽的邵景峰再到比亚迪的艾格，甚至到现在的长安，随着国际一流的设计大师加盟中国品牌，有了自己的设计语言和体系，设计流畅大气的线条，内饰精致高档，与当年各种各样的歪瓜劣枣产品相比是天壤之别。
从山寨车身悬架、外购三菱发动机，到如今主流自主品牌基本都拥有了自己研发的平台、发动机、自动变速箱等核心技术，吉利CMA，奇瑞的T1X，长安的P3，上汽的SSA，自主品牌不仅弄明白了如何造车，还知道怎么样去升级迭代变成更好的车。而三大件上长安、奇瑞、广汽传祺、吉利等企业，动力总成在热效率、参数、油耗方面的表现，对比下发现已经与国际一流的大厂不相上下甚至超越。
“以前去目前头部的主机厂开会，对方恨不得将供应商供起来。如今，这家企业已经具备完整的标定开发能力，还与我们联合开发软件，甚至能独立开发一部分软件。”工作于国际一流供应商的何先生表示，现在他们真正成为了供应商和乙方，言外之意，只有主机厂强大了，话语权才高，关系才对等起来。
配置方面就不多说，这一直都是中国品牌的强项，自动刹车、驾驶辅助、电动座椅、语音智能等，在10万元出头的国产车里都能享受到豪华品牌的体验。而隔音和减震舒适性方面，主流国产车可以说完胜同价位合资车。车联网和智能化领域，受益于BAT、华为等IT巨头的推动，中国品牌产品的体验无疑是最好的，甚至不少合资品牌也开始亲近中国智能化供应商，这是十年前难以遇到的现象。
当然，中国品牌的强大不能只在自家圈子里玩，走出去也十分有必要。长城俄罗斯工厂在中俄两国元首的见证下宣布工厂竣工投产，吉利在白俄、马来西亚，上汽在印度等工厂也都相继投产并在当地销售，中国汽车企业走出去已经迈入了全新的阶段。
如果把2000~2010年这十年看做是中国品牌的启蒙十年，那么2010~2020这十年，就是中国品牌决心沉淀，发力向上的十年。这十年，卡罗拉也只不过换代了两次，但中国品牌在中国人民的坚韧、顽强的比拼中，苦练技艺，走过了国外汽车工业上百年的道路。
有人说“国产车进步了，但很多国人的观念却还没有更新。”有人说“中国品牌在中国市场应该占据主流份额，这是一定的和可期的。”可以肯定的是，中国品牌站在下一个智能化电气化时代，未来的十年的变革，我们的想象力真的不够用了。
文/杜余鑫
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开4S店要具备什么条件？
优质回答开汽车4s店的基本流程主要为以下四个方面：
一、申请基本资质：是初步审合经营者的资格及合法经营凭证；具备相关经验者优先；经营者要具备良好的企业经营商业信誉；具有资金实力及融资能力；还要有用于店面建设的土地使用权（要位于车流量大的主干道旁，适合的周边环境）。
二、申请程序：均可在汽车品牌厂商的官方网站下载到《申请书》，汽车厂商会根据申请材料进行初步筛选，进行实地考察，或邀请申请人来京考察面试。
三、经营模式：经营者必须严格按照特约店“四位一体”模式经营，不能超范围经营。厂商对特约店销售及维修进行授权，并划分相应销售区域。特约店由申请者全额投资，各地经济条件和市场状况不同，特约店投资规模也有区别。
四、4S店等级划分：不同级别的加盟店，对其店面建筑形式、场地面积、展厅面积、办公区、车间、配件库，年销量都有不同要求和限定。级别不同，规模和资产投入也不相同，是150万到600万元不等。
国美、苏宁渠道垄断，厂家怎么办
优质回答虽然是这样但各厂家对国美、苏宁还是趋之若骛，挤着头往里钻，为什么会这样呢？因为国美、苏宁的销售额占据他们总体的比例实在是太大了，没有了这些超市，企业的产品几乎就销售不出去了。 但如果还要依赖这些超市吧，厂家到头来还是死路一条，超市一方面压厂家的供价，让厂家承担各种费用，同时还利用厂家的资金。厂家为了生存只压缩产品的质量，最终损坏了自己的品牌。 可是面对国美、苏宁的渠道压力，让各厂家真是伤透了脑筋。那么，面对超市如此专横的要求，厂家该咋办？如何走出这种两难境地？笔者认为除了走国美、苏宁的渠道，还有以下四种方面可以： 一、开设连锁专卖店，建立属于自己的渠道 这一点格力早就开了先河，当年格力就是不满国美的霸王条款，公开炮轰国美，于是就在全国开设了很多格力专卖店，到今天这些格力专卖店是格力空调销售的主渠道。当格力操作成功之后，美的就跟着效仿，现长虹也开始了。海尔更是一直以他的海尔专卖店作为主推，他的广告宣传的也是海尔专卖店，和成套的海尔家电。 专卖店应该是成熟市场发展的主要趋势，纵观世界营销的案例，凡大品牌营销，无不是以专卖店式的经营，大到汽车，小到牛奶。奔驰、宝马、大众、奇瑞等汽车都是通过自己的4S店销售汽车，就连蒙牛都在全国开设专卖店了。 自建专卖店渠道企业还可实现以下六大目标：一是企业通过专卖店实现渠道自有化，有利于降低渠道掌控成本，并能大幅减少企业输出的组织资源浪费。二是企业通过专卖经营化，不但可以增强渠道稳定性，而且可以使各加盟商的忠诚度也将大幅提高。三是企业通过专卖店经营，实施渠道净化，把竞品清理出渠道，可实现打击遏制竞品的目的，使一部分竞品失去流通渠道，至少是暂时失去。四是通过打造专有渠道，使经销商只服务于本企业产品流通，有利于提升企业及品牌形象，以及维护企业信誉，因为假冒伪劣产品无法进入这个专有渠道流通。五是这样有利于企业整合资源进行渠道投资、建设与管理，把组织资源集中分配给经销商，使经销商获得更大的市场支持，而不至于为竞争对手做嫁衣。六是把经销商改造为独有渠道后，有利于增强渠道的联动性，并提升经销商的执行效率。无论是经销商贯彻执行企业的市场政策，还是执行市场促销，容易实现行为统一、步调一致。 然而，专卖店经营最大的问题投入的费用比较大，管理难度加大，需要有一套过硬的管理经验，就如肯德基、麦当劳一样。 二、采用BtoC网上直销 直销在国际上已经经过了半个世纪的演化，从一种看似偶然的现象逐渐演变成一种有序的行业。这期间，直销企业规模化的发既是企业自身扩张的结果，也得益于人们对这类企业可靠性和信誉度的要求。在当今形势下，直销企业规模化发展的趋势必然是国际化，这如同将一只杯子放到盘子里一样自然。特别是随着网的越来越来发达，更让直销渗入到社会的所有角落。正因为这样才成就了直销企业的兴起，从早期的雅芳、安利的人海直销到如今各种BtoC的网上直销，如淘宝网等等。 现代直销能够在世界各国迅速蔓延依靠的虽然是背后那只无形的利益之手，但我们还应意识到，它的滋长也得益于社会发展中各种文明的碰撞、磨合，以及世界经济文化趋向理解和共识所提供的土壤。现代直销所倡导的、并能吸引人们的理念，诸如富足、人性、尊重、健康、归属、团队、个性、自由都是一种带有广泛共识的文化意识，尽管许多看起来很西方化，甚至很古老。 在直销行业，对于细节的敏感性要比其他行业更为明显。一般企业在经营中所遭遇的跨文化经营问题，其中主要的方面来自员工的管理。而限定在有限的内部员工之内，某些文化的差异与摩擦，因为固定的行政隶属关系和薪金制度，会使人们屈从与克服一些不和谐成分，因而对完成商业目标的影响在短时间内是有限的。而直销企业与数量众多的经销商之间的这种合作关系，会因为我们在某些方面处理得稍有不慎而变得脆弱，一旦产生负面效应，就会影响销售组织的发展和业绩的增长。因为这种关系并没有上述因素的制约，而且人们选择这个行业所追寻的需求是多重的，其中包括和谐的人际关系、尊重等，当这些遭到破坏后，企业在经销商的心目中就会迅速贬值，继而影响经销商进一步发展的决心。 三、避开一、二线市场，将重心转移到周边市场 一、二级城市的零售市场将被国美、苏宁、永乐、大中等大型商业连锁所垄断，并且随着这些大商场的区域扩张，传统经销渠道的重心将被迫转移至周边市场以及工程批发业务。这时对于许多企业可以选择将重心转移到周过市场，去寻找蓝海，避开一、二线市场的红海。 中国有八亿的农民，这八亿的农民就是一个巨大的市场，这些市场是国美、苏宁无法垄断的，这些市场还是比较原始，都是通过一些批发市场辐射过去的。所以，企业可以在这方便下功夫。 非常可乐就典型的成功案例，当可口可乐和百事可乐狂扫中国一、二线大城市时，非常可乐觉得自己无法与庞大的可口可乐和百事可乐相争时，只有默默避开它们，将自己的市场开向西部偏远的农村。经过数年的拼搏非常可乐已发展中国本土可乐最大的品牌，他销量已超过两品牌的任何一个。 四、抢占一、二线市场的边缘市场 不管是国美、苏宁还是沃尔玛，他可以垄断市场，但他不可能完全霸占市场，总有他盲区的地方。这片天地可以说是一块枷楠地，是被他们忽略的地方，这里遍地是黄金，没有很高的费用，也没不会压款，全部是现款现货的，这就是长尾理论所述的“数量众多的狭窄市场”。比如说城市中的小百货社区店、士多店、个体小商户、日杂商店都属于这一类型，只你能占领它们你的企业也会活的很强。 准确的说，国美、苏宁根本就没有垄断渠道，企业有这么多条路走呢。但说来说去，对于企业来说，到底该如何出牌呢？ 笔者就用笔者现在公司所执行的渠道战略来回答这个问题。 笔者认为企业的整个渠道是一个系统，这个系统由各个要素有机结合而成的，在企业组建这个系统时，不能只取一部分，若取一部分就构不成系统，也就失去了应有效果。这就好比专卖店在卖产品时的陈列样品一样。在海尔专卖店中有一百多个产品在陈列，这其中有电视、冰箱、洗衣机、热水器、空调、厨具、小家电等等，这就构成了一个系统，顾客来海尔专卖店购买家电，也就是看中了它的成套家电。但是在这些电器中，或许只有冰箱、洗衣机卖得好，其他产品卖的根本就不好，甚至不卖。这如二八法则所述，其中20%的产品为另外的20%做依托。这时，假如你说一百台样品只有二十台能卖，其他的不能卖还占着位置，让我多出租金，浪费资源，明天把那些产品都撤下去，把店面缩小点。我认为假如你要是这样想的话，你的店离关门就不远了。因为这20%中还有20%呀，这样是不是要变成4%了呢？所说，既然是一个系统，就要选择系统的构成的所有要素，不能断章取义。 渠道系统也是这样的。一个企业的渠道系统由战略渠道、主渠道、关键性渠道和边缘渠道等构成的，这其中是缺一不可，或者你的企业就做不大，你的渠道的抵御风险能力就很弱。 什么是战略渠道呢？战略渠道就是在整个渠道系统中关系到企业长期发展的渠道，现在可能地位很弱，但它却是企业将来重点发展的渠道。例如你是做快速消费用食品的，商超不做你就没法做大，这时商超就是你的战略渠道，你必须要把商超做好，你肯定说商超太难做，不想做。笔者认为难做也得做，要么你就不要做这个行业。我公司将专卖店定位将来公司渠道发展的重要方式，我们现在就在全国全面发展专卖店。但是专卖店也难做呀，费用大，难管理，经营不好就会让企业面临一夜之间倒闭的危险。曾经就有一个“土掉渣”烧饼，在全国开了很多专卖店，由于它没有制定出一种科学的管理模式，不能让所有专卖店盈利，面临它的结果就是关门呀。 主渠道是产品销售量最大的渠道，但盈利能力不强，但它可以分摊企业的费用，这种渠道对企业目前来说只是维持。例如家电行业的主渠道就国美、苏宁等，它的销量很大，它就可以成就一个企业。虽然国美、苏宁越来越难操作，但是家电行业又有几个不做呢？就在几年前还炮轰国美的格力，去年不又在广东和国美开始合作了吗？ 所谓的关键渠道就企业目前的黄金渠道，它既能给企业带来销售量，也能给企业带来利润，同时企业要培育的对象。像宝洁公司培训的专营商就宝洁公司的关键渠道，宝洁离开这些渠道，它就没有任何生命力了。笔者所在的公司，之所以能发展到今天，也就是因为渠道策略得当。培育出很多和企业共雨同舟、生死与共专营销售商，这些分销商推动了企业的发展。 边缘渠道就是上面说的“一、二线市场，将重心转移到周边市场”和“一、二线市场的边缘市场”，这些渠道竞争不强、量不大、费用低、利润高，这对大企业来说只能是渠道的一种补充，对于小企业可以避开和大企业竞争，先到这些地方找生存的空间，然后再求发展。说到边缘渠道，笔者就操作了数年。当笔者公司的产品在一线市场找不到挖掘有空间时，就拍马来到西部，走遍了西部六省。但是这里的购买力还是低，虽然将来的发展潜力大，但当前真是挖不了多少销售量。我有一组数据说明，我公司在浙江省一年的销售额是3000万元，但在西部六省一共只有不到2000万元。 总之，对于企业来说，渠道的策略只能采用组合了，至于你的比例是多少，就看你所处的行业了。
看完本文，相信你已经对奇瑞汽车4s店有所了解，并知道如何处理它了。如果之后再遇到类似的事情，不妨试试探索吧推荐的方法去处理。
