今天探索吧就给我们广大朋友来聊聊会员电商运营思路设计,以下关于观点希望能帮助到您找到想要的答案。
电商如何制定全年营销活动计划，做好策略布局？
优质回答2022年的第1场直播我们到了有着丰富经验的上市电商公司运营经理@吴依旧老师，曾在百度、猿辅导从事用户运营增长工作。电商工作期间，负责从用户全生命周期运营，策划运营多款转化促销活动，并负责618、双11站内主活动玩法设计运营，具有丰富的活动运营系统认知和实战经验。本文为直播内容整理，内容有删改。
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目前在一家电商公司做活动运营相关工作，之前在百度、猿辅导主要负责用户运营增长工作，待过2家电商公司，主要负责用户全生命周期、策划运营促销活动等，深度参与过618、双11等S级大促。
本次分享分为三部分：第一部分是从全年周期的规划出发，如何制定促销活动日历；第二部分是以店庆大促为例大家理解大促活动工作和各个地方的关键思路和方法；最后一部分是对常见促销玩法的解析。
销售是电商运营的主题，销售额是电商的核心指标。在平台侧，可能是整个平台在一段时间内的GMV目标，也可能是销售额变动需要做促销活动；在商家侧或品牌侧，可能是入驻了新品牌或新商家，需要通过促销资源来提升新品牌的曝光；在用户侧，当用户平均消费次数或客单价出现问题时，会有很大的流失风险，这时促销是一种有效的直接手段。
做电商相关工作，销售额就是核心指标，而促销是达成销售额的重要方式。根据电商平台工作经验，平台全年销售额的70%都来自促销，这里的促销不单指大型促销也包括日常促销，比如满减、发券、降价、预售等，大型促销是指百亿补贴、618、双11、年货节、会员日等活动，这些都是促销活动和促销玩法。
一、开年新篇，如何制定全年促销活动布局？1.促销活动为什么有效？
促销活动有两个核心组成部分：商品和优惠。因为电商平台满足了用户的商品需求，所以在促销活动中要做好商品，商品的核心是整个平台的供应链能力、选品能力和策划能力。比如在运营侧会更多考虑商品的分级运营和用户需求匹配，就是将合适的商品匹配到合适的用户身上。促销活动也是同个道理，就是在不同促销活动下做不同选品去匹配不同用户。
促销活动的另一个重点是优惠，因为促销给了用户优惠认知，如果用户在满意的商品基础上能够享受到价格的优惠，转化效果会更好。打造优惠有两种方式：一是打造价格优势，比如直接降价、补贴、发券或满减的玩法来实现价格优惠，这需要相应平台或商家去分摊成本；二是促销活动后长期发展的方向，就是通过促销活动去影响用户的心智、放大优惠，而不仅是砸钱做补贴，影响用户心智的方式有时间、场景、主题、游戏化等。
比如现在用户被教育的已经对促销时间有明确认知，知道在双11、618时商品会最优惠，有了时间认知，就会对促销活动有更强的优惠感知，相应的转化效果也会更好。在促销活动中，更多是涉及到优惠的玩法，比如通过场景、主题等非补贴性质玩法，去提升用户的感知和转化。
2.促销活动分级
促销活动是长期存在的，优惠感知就是结合周期节点去规划布局促销活动，从而提升促销效果。在电商公司内部会有活动日历，活动日历有不同的颗粒度，有些会像上图所示有每月活动的较整体框架，虽然可以通过节日节点去规划活动日历，但更完整的方法是对促销活动做分级。
因为促销活动有非常多类型，所以电商公司里一般会有促销活动的分级，通常分为三级：S级促销、A级促销和B级促销，一些头部平台例如淘宝最早还有C级促销分级。
S级促销是指平台级、行业级的大促，比如常见的双11和618。双11是由淘宝天猫率先发起的促销节日，后来成为整个电商行业的大促；然后京东也不甘落后，以店庆为名做出618这个特别重要的促销活动。除了双11和618这两个大促之外，如果是具有一定规模的电商平台，还要有自己的周年庆或自己平台的大促，然后把自己的平台大促作为S级促销。
因为平台有了一定用户规模后，需要形成自己的品牌影响力去影响用户认知，而不仅是跟随行业级大促，更需要考虑做自己的促销节。像跨境商品会有黑五的S级大促；以及有些平台会把双12、年货节作为S级大促，这个根据不同平台的用户特征和品类特征存在一些差异。
A级促销的规模也比较大，更适合跟重要节日和事件做结合去做促销活动。常见的有年货节、双旦节、国庆、中秋、开学季、降暑节等。
B级促销的范围相对小一点，更多是从主题或垂直品类去切入做促销活动，比如火锅节、美妆周，或者一些非常强势的品牌会有自己的品牌日、品牌周；如果平台会员用户比较多也可以打造会员专属促销。
三类促销活动的对比：S级促销的参与范围是最大的，基本上全品类都会参与到S级大促中，在活动市场上把S级促销分为筹备期和线上运营期，筹备期一般是1到3个月，像淘宝京东的618或双11，基本上都是两个月的筹备期，线上运营期一般是10到30天。
S级促销的资源投入和补贴是最大的，玩法也相对丰富，除了各类会场外还有定金预售、游戏互动等玩法；同时站内站外的资源投入也是最大的，除了全平台的支持外，还有站外的资源投入比如广告投放等。因为S级大促的规模大、需要的资源强，而且对用户本身的消费需求有非常大的消耗，所以次数会比较少，一年3到5次，一般按季度或半年度的规划去分布。
A级促销也属于全品类或多品类的大促，范围也比较大，筹备期一般在1个月以内，线上运营期是一周左右。A级的资源投入和补贴也比较大，也有多玩法、多会场。但因为A级大促很少做外部的资源采买，所以外部资源相对比较少，会更侧重全站的资源支持，主要的营销推广资源都来自站内。一年6到12次左右，按照单月或者双月的周期阶段去规划分布。
B级促销一般是垂直品类，可能是单个品类或少数几个品类一起做促销，范围相对较小，筹备期一般在两周之内，线上运营期是3到5天，补贴力度根据不同品类有不同的补贴玩法，因为不同品类的毛利率不同，所以补贴力度也不同；在玩法上也相对单一，不会有互动性质比较强的玩法，更多是补贴和券的玩法；在站内主要通过战略资源去支持，基本上不会有外部的资源；年度次数大概20到30次，一个月2次的规划方式。
除大型促销外，常态化的日常促销也是培养用户习惯、贡献销售额的重要方式，有些电商产品没有特别大型的促销，但是会有不同方式的促销，比如折扣、券等，常态化的日常促销可以分为三类：
第一类是栏目促销，是指在电商产品中比较固定的栏目/频道，比如拼团、秒杀、百亿补贴等，就属于非常固定的促销玩法和促销频道。用户对这些会有稳定的预期，知道来到拼团、秒杀频道下就能享受到不同的优惠，栏目促销有不同玩法，用户会比较熟悉；
第二类是主题/场景促销，它是现在促销活动中比较频繁的一类，不同于其他促销强调的是品类或优惠，主题/场景促销更多是根据用户的细分需求去做对应的挖掘。
比如囤货会场，是指在过年或其他节点推一些大众商品，让用户去囤货，尤其在疫情背景下，会有囤货需求；抗疫专区是更具针对性的场景，因为疫情原因，用户都存在对疫情相关商品的需求，如防疫物资或生活物资等，通过搭建主题场能够更好挖掘用户需求，提升转化，而不是单纯地去补贴；送礼好物也是主题场，会在情人节等节日去做专题促销来挖掘用户需求，这类促销也在日常促销中越来越重要；
第三类是品类/品牌促销，这个品类可能不是一级或特别大型的品类，比如是小家电、服饰品牌换季清仓或品牌日，也会作为日常促销的规划安排。
是对电商平台上促销活动的分析，除了S级、A级和B级外，还有常态化促销活动和玩法，基于这些分级就可以去规划活动日历。
3.规划促销活动全年日历
规划方式是基于从一月到十二月整个年度周期，在每一个时间下做S级、A级和B级的区分。可以参考上方PPT中的示例：
S级一年只有三次，分别是3月的周年庆、6月的618和11月的双11，形成分布在上半年做周年庆、年中做618、下半年做双11的规划；
A级有六次，比如1月的年货节、3月的女神节、5月的母婴关怀周等，结合特定节点的特征去挖掘用户需求和商品潜力去做相应的促销；
B级上图列的较少，因为B级大概一个月会做两三次，也是根据不同的时间节点、频率、专题去挖掘活动亮点，打造相应的促销活动。但电商公司在年初的时候，一般不会定B级活动日历，因为B级活动的频次相对较高有一定的不确定性。
在年初时基本可以确定S级和A级的大促活动日历，比如在什么阶段做什么样的促销活动，需要多久的筹备和运营周期等。而B级促销则可以从季度或者半年度的角度去做具体的规划，会更符合实际的工作和业务需求。
综上所述，制定全年促销活动日历时，首先要了解促销活动的分级和类型，在这个基础上再去结合平台特征和全年时间节点去做规划。
二、以S级店庆大促为例，玩转电商促销活动1.促销活动目标逻辑
首先强调促销活动的底层逻辑：因为促销活动是会对平台产生新的成本费用，所以需要关注新增的促销成本费用所带来的收益，也就是整体的投入产出比。因为即使不做促销、没有补贴，正常搭会场售卖商品依旧会有销售额，也就是在不促销状态下的销售额、毛利额或消费用户数等情况。
做促销需要付出相应的营销成本、补贴成本等，但它不一定会带来增量，当然大部分情况下促销补贴是会带来增量的，毕竟增量是前提。因为促销补贴带来的销售额、毛利额、消费用户量的增加，同时也要关注ROI，也就是付出成本后，这个成本带来的增量销售额、毛利额是不是符合需求、满足成本收益？
如果投入一百万的补贴，最终只带来一百万的销售额增量，这种效果是非常差的，因为ROI只有1；如果投一百万的补贴，最终带来了一千万的销售额增量，就属于效果不错的促销活动，所以需要关注促销补贴带来的增量销售额以及付出成本带来的投入产出比。
2.促销活动目标策略
保证高ROI、高盈利有几个关键思路：
首先要保证整体毛利率，平台整体上的毛利率、品类毛利率、补贴情况下的毛利率都是有基础数据的，比如毛利率是20%，在补贴时就不能把毛利率降到零甚至负，这是不允许的，要在监控平台整体和品类毛利率的基础上去制定补贴力度；
其次要关注预测销售额，做促销是希望能带来销售额的增量，销售额增量越多，做活动时能投的资源就越广，所以需要通过数据、模型去预测整体销售额。预测基础可以根据往期做过的类似促销活动产生的效果、近期日常销售数据、整体用户规模的变化等，结合数据特征后，去预测做促销时会有怎么样的销售额增量；
最后是优化成本分配，如何去分摊成本？需不需要平台和商家做分摊？如何在补贴外去分配营销投入？需不需要站外的广告投入等。
这是做促销活动非常重要的一部分，要理解促销活动的核心逻辑，也就是在有了成本投入后，如何寻求增量、高ROI。
3.促销活动项目流程
做大型促销活动有五个非常关键的部分：活动目标的拆解制定、促销策略及节奏、品类商品的统筹、具体方案的制定、推广落地和整体上线运营，每个部分都有其需要重点进行的工作、思路和方法。
第一部分是目标的拆解制定，促销活动的核心目标是销售额GMV，这个一般不会有变化，尤其是越大型促销活动的核心指标一定是销售额。同时还有护栏指标，护栏指标可以理解成是辅助指标，是指在追求销售额指标的同时，要保证基础指标不能有问题，比如毛利率、消费用户数等，在促销时虽希望获得更多实收，但同时也要保证毛利是有收益的，不能盲目补贴；同时也要关注消费用户数，从而进一步拆分用户的客单价和毛利率等数据。
在做目标拆解制定时一般从销售额去拆解，因为销售额拆解后，才能去做后面的项目分工、团队分工和协同，拆解销售额有三个维度：
第一个是用户生命周期维度拆解，因为销售额是由用户消费贡献的，比如新用户、复购用户、忠诚的会员用户、在流失情况下通过促销活动召回用户等，不同用户对销售额会有不同的贡献、占比、特征。用户周期拆解后，用户运营团队或策略运营团队会有个基础了解，在做促销活动时才能针对不同活动做不同的策略和方法；
第二个是渠道来源维度拆解，电商平台都不会只做一个渠道，会有自己的主站、还有小程序、私域、异业合作、直播、广告资源投放等，这些都是促销活动的用户和销售额来源。通过盘点不同渠道的历史数据，来指导促销活动的目标拆解，比如在不同渠道上，需要有不同的投入、玩法、费用等；
第三个是商品品类维度拆解，也就是每一个品类需要贡献多少销售额，比如服装、美妆、家电、食品等品类需要在整体销售目标中贡献多少？然后每一种品类再去盘点自己的商品、问题和不足，需要什么资源？这样在规划玩法时会更具针对性。
第二部分是促销策略和节奏，这是整个活动最终呈现给用户的非常重要的阶段。
首先是核心的促销玩法，用户在参加大促时，通过什么样的促销玩法去展示给用户，然后提升销售效果，常见的有定金预售、阶梯满减，还有在S级大促中非常常见甚至是中大型电商产品标配的游戏互动玩法。
其次是非常重要的促销周期节奏，这涉及到项目推进的进度。从内部看促销周期节奏包括筹备期，筹备期对用户基本是没有感知、影响的；接下来是蓄水期，比如前期的宣传；然后是预热期、开售期、爆发期、返场期。
最关键的是开售期和爆发期，开售期一般在爆发期前一周，比如S级大促会有一周左右的开售期，然后爆发期是1到3天，集中做爆发期拔高销售额。有时为了更好利用大促带来的流量，会在爆发期后加个返场期，针对销售数据、用户特征做一些专题返场。
最后是营销补贴资源的分配和计算，比如怎样补贴力度、补贴范围、怎么去推广资源、费用投入等都是在这个阶段需要解决的问题。
第三部分是品类商品统筹，这也非常重要，因为电商本身是做生意卖货的，所以商品很大程度上决定了促销效果。
首先要对平台的品类商品现状做分析，比如哪些是核心品类、辅助品类、开放品类或自营品类等；其次要对商品玩法进行分类，因为不同商品有不同的品类、毛利特征，适用于不同的玩法，比如有些适合做满减、秒杀，有些品牌性比较强的商品不适合做降价，适合做赠品或换购等，需要对商品玩法做梳理和分类；
最后是商品的预期销售，因为大促会短期集中去做销量的提升，尤其是自营品类需要考虑到商品的采购、备货和供应链的同步。
第四部分是具体方案制定，首先是玩法策划开发：主会场的搭建玩法、商品、品类的布置；互动玩法已成为大型电商平台游戏化的标配；任务体系和互动玩法一般是强结合，因为大促活动需要做流量分发，将用户在主会场、在互动玩法中聚集起来，然后做流程、蓄水，再分给不同的会场、品类去做转化，提升销售；
其次是会场分类搭建，是指将会场分为品类会场、玩法会场、内容会场等，品类会场是指不同品类比如美妆、数码家电等都有自己的会场；玩法会场是指拼团、秒杀、预售或定金等会场；内容会场有不同的主题，比如爆品排行榜、新品会场等，所以需要在主会场之外去规划分会场，不同分会场有不同特征；
最后是支持团队协同，这涉及到整体大促的视觉设计统筹、推广营销配合、客服社群支持等，在大促活动中，这些都要提前准备并且同步完成的。
电商运营的工作计划内容
优质回答计划是管理的一项重要职能，任何组织中的各项管理活动都离不开计划。以下是我收集的电商运营的工作计划，欢迎查看！
电商运营的工作计划1
一、 电子商务项目组织架构搭建及岗位职责(第一步)
电子商务平台团队成员是关系整个项目启动推进和后续运营的关键，需要专人构建。
1、项目负责人：整体运营。
2、网站架构管理：网站的整体构架与内容优化。
3、美工：网站的页面设计与页面的人性化互动沟通。
4、后台程序员：实现后台的程序功能。
5、网络推广员：通过互联网和传统媒体或其他方式推广网站。
6、网络营销员：通过互联网营销或传统方式销售网站服务产品。
7、网站编辑/信息管理员：管理网站各个栏目的信息。
8、服务器维护人员：服务器的安全、网站相关功能提供。
结合公司现有的电子商务岗位资源进行合理的整合，欠缺的岗位需要人力资源进行岗位招聘填充，整体岗位进度在4月中旬到位。
二、 电子商务项目定位(第二步)
根据公司两个系列产品的特性和电子商务项目长远发展考虑，需要摈弃现有的单系列产品的电子商务，需建立切实符合两个系列产品的新电子商务平台。 电商域名定位原则——简短、易记、切题，与企业及其产品密切相关。一个成功的域名就如同一个著名的品牌，一个著名的商标，会给企业带来无形的资产价值!
此域名结合市调，联动公司全体进行公投确定。公司现有的域名网站，根据市场情况进行再优化，基本定义为产品宣传网站。
三、 电子商务平台的规划设计(第三步)
1、常规网页产品设计项(注册、登陆、会员、产品系列、产品品类陈列、限时特卖、团购等)
2、商品搜索引擎. 通过搜索引擎方便快捷地向用户提供商品信息, 方便用户购物.
3、 购物车. 购物车具有向顾客提供存放购买商品的信息、计算商品的数目和价
格等功能, 用户通过购物车, 还能够修改商品数目、退回某商品或全部商品.
4、客户服务中心. 为客户提供各种操作的说明及网站的各种服务, 包括购物向导、服务特点、服务承诺、能否退换货、商场支持的付款方式、送货上门是否另收费、在确认收到货款后的发货时间等客户关心的信息.
5、访问计数器. 访问计数器能统计上网访问者对网站各主题的访问频度, 把握消费者对商场、商品及服 务的需求, 其数据是制定经营和营销策略的重要参考依据.
6、订单查询. 用户可根据订单号和相应信息进入订单状态界面, 该界面提供订单日期、是否已收到货款、是否已发货和发货日期等信息.
7、BBS. 运用留言薄方式, 记录客户在浏览网站或购物之后, 对网站内容、提供的服务、产品搜索 、产品对比、 购物车 、客服中心 、产品反馈 、配送站、 查询中心、 收银中心、 热搜电子商务网站规划计划报告等的意见. 通过留言薄, 一方面能够了解客户需求, 改进服务, 丰富商品种类; 另一方面通过答复, 让用户了解商场提供的服务,增加用户对网站的信任度.
8、电子邮件. 在网站的每个页面上提供相应管理员的电子信箱, 使客户在访问每一页面时, 将遇到的问题及意见和建议以E2mail 形式反馈到管理员处, 以便管理员能及时改进服务、处理问题.
9、电子邮件列表. 每当更新商品、出台新的优惠措施或举行重大活动时, 通过电子邮件列表联系客户.
10、网络支付. 由于现阶段在我国实现网上实时支付还未完全实现, 因此, 商场在支付方面应提供多种支付方式, 例如信用卡支付.
单项目版面设计，会结合市调以及B2C或O2O的类型进行窗口设计，整体版面会进行两个系列产品的综合考虑。
四、 电子商务平台软硬件(第四步)
通常一个网站的运行好坏，硬件很重要，硬件是网站运行的基本保障;
1、电子商务硬件一般分两大部分：网络设备、服务器;
网络设备：路由器、交换机、防火墙
服务器：根据公司的发展可视情况而定，可自建、托管、租用。
2、电子商务软件一般三大部分：
A、操作软件系统(UINX、LINUX、Netware)
B、web服务器软件
C、数据库软件(如DB2、Oracle、SyBase、Informix、MS SQL Server、MySQL等)
设备软件的选择，根据项目的定位以及公司自有的资源相结合，再进行最终确定。
五、 电子商务项目的流程培训(第五步)
电商平台搭建后，协调公司两个系列产品管理人员包含工厂管理人员，进行多部门的电商运作流程对接培训，以保障电商从电商平台产品展示——价格操作——市场推广——客户关注——客户下单——到两个产品库存管理协调——财务结算——产品送货——客户售后服务，整个环节的闭环不断档，确保流程顺畅，确保公司所有人员对电商的操作流程熟悉。
六、 电子商务的推广运营(第六步)
2、统一公司两个系列产品包装以及对外广告的电商平台推广。
3、对高人气的论坛、搜索引擎(百度、搜搜、谷歌等)进行关键字以及窗口推广营销。
4、借助传统推广方式试点一个区进行推广，提供某一群体的便民服务(有偿或无偿)来归集线下客户资源到线上，通过便民服务和商品活动来吸引客户关注公司电商和手机客户端，增加两个系统的客户点击量和会员注册，从而增加电子商务的附加值，试点成功后再进行其他区的复制。
电商运营的工作计划2
一. 关于店铺运营：
1.运营要点：产品质量无疑在消费者心中无形建立一种信任，对于产品质量当然是关键，还需要有美观的形象出现消费者眼前，对于页面设计需要更加美观大方。需要练好内功的基础上，把握住有利的资源，更为重要，现在买家越来越成熟理性，我们应该在拥有流量的前提下精心做好店铺的内功，再以多渠道的方式引入更多优质的流量，从而提高转化率。跟踪客户会员信息，尽可能多做客户回访，建立会员关系信息。建立口碑回头客。做大型活动前的预告信息通知。
2.营销手法：整体营销策略：集中利用淘宝系统推广方式，发掘潜力热销产品并大力推广，利用热销品拉动整体销售，优化销售各个环节，树立公司形象，尽量避免客服沟通成本，逐渐建立口碑。产品营销设计：产品在整体营销中要有两类，分别是销售拉动型和利润贡献型，销售拉动型要考虑产品购买量，在产品利润上能够做到微利;利润贡献型要考虑到产品品牌、竞争情况等因素，保证整体营销的利润。利用八二原则来说，我们的80%流量是由20%的.拉动型产品带来的，而我们的80%的销售业绩是有20%的利润贡献型产品带来的。产品营销分为培育期，成长期、成熟期三个阶段，充分考虑羊群效用，寻找一切能够快速拉动新品销售热度的推广方式，在不同时期实现不同的价值。
3.培育期：包含产品选择、产品设计和产品推广布局三部分。产品选择是利用数据分析、客户反馈和市场寻访三个方面来确定产品范围，确定合适的产品后，产品拍照和产品描述设计然后发布;产品推广布局是设计并实施培养期产品的推广业务，通过热销产品搭配、网站其他产品描述推广、直通车推广、淘宝帮派推广、站外推广等全方位的推广方式推动。
4.成长期：是指产品销量稳定并利用客户搜索和直通车能够自然带动销售时，这时期主要工作是巩固产品的推广，并冲击淘宝人气搜索的前十名。
5.成熟期：是指产品处于同类产品的销量前五名，搜索在前五位能够看到，通过搜索的自然流量就能够稳定产品销售，这个时期的主要工作就是改为通过搭配和描述中产品推广来拉动下一拨热销品的销售。提高产品连带，提升客单价。
6. 客户维护策略：对于客户细分为钢丝客户和一般客户，钢丝客户要通过QQ群或者旺旺群等紧密绑定，让他们成为我们新品的首批购买推动者和口碑推广者，一般客户通过定期的邮件或者短信进行营销，吸引客户二次消费。(需要客服人员完成)
7.产品价格营销策略：尽量不进行价格战营销，老客户的打折优惠可使用VIP制度，对所有人价格公平，商城正常销售最低折扣不低于7折 (淘金币、双11大促除外)
店铺装修方面，先解决内部视觉设计为先，页面设计相当重要，应该给予消费者一个清晰明了的页面设计效果，再给予铺垫式的推广手法，短时间内提升知名度，增加收藏量，提升转化率。
二.关于参加团购网：
可才考虑参与各个团购网的合作，重点对象为拉手网、窝窝团、美团等重大团购网站，关于团购合作产品应根据工厂实质性库存需跟店铺安排，通过往期数据估算库存供应。更种公司资料备存，以应对各个团购网站的资料要求，与团购网站收录人员建立关系，长期合作。库存充足情况下可考虑参加组团。部分小团购网站可能因人气不足销量十分不理想，可继续维护关系，以备后期连续性合作，谨记，商家是以盈利为主，卖得出才是王道。不忽略任何一个拓展的机会，哪怕销量很少。
三.关于产品与库存问题：
专供网上销售的库存：一般而言一间常规的店铺大致需要50个产品填充整间店铺。考虑到自身的库存压货因素，我们能够压缩至40-45个款式，(后期关于客户维护设置店铺VIP需要50个产品才能设置)部分款式能够无需拥有库存，按照二八法则，需要定位选择2个款式作为主推款式，平时库存应该保证控制在现货30-50个，以免出现客人投诉等情况，在后期筹备活动等其他因素我们再重新估算实际需要的库存数量，以备工厂下单生产，活动前一个星期内必须有决定。冲信誉等产品应考虑更多的因素。考虑是否压货以免加重工厂的压力。如主推款式需要报名团购网，则应纳入团购预售出数量考虑。
四.人员安排：
人员配备方面前期需要美工和客服另外两个重要的工作岗位，人员不足需要建立弹性团队。基本稳定后能够考虑招聘推广专员辅助店铺推广。
客服：前期人员不足单一客服任务比较繁重，部分任务运营会给予帮助，工作如下：1.需要以良好的态度完成常规的客户信息回复，引导客人完成订单销售客人收货后不定期进行客户的回访，引导二次销售或者分享等工作。坚决做好有呼必应，有求必助。2.关于论坛发帖等部分需要在客服有空闲时间后完成，保证每天发2篇，内容需要是论坛关注度较高的内容，以及旺旺群，QQ群客服的关系维护，辅助店铺宣传推广。3.负责每天的订单打印以及审核，配货等工作。增加人员后实行轮班制度。
美工：主要负责店铺的视觉效果，以店铺次重优化页面，配合促销改良整店铺提高访问深度，做好宝贝的详情描述以提高店铺整体转化率。产品摄影需要美工独立完成，可边做边学。活动期间辅助每天发货的包裹打包完成。
运营：主要负责整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等经营与管理工作收集市场和行业信息，提供有效应对方案制定销售计划，带领团队完成销售业绩目标，解决客户纠纷问题。维系活动资源以及团购网关系。安排活动的筹备工作以及策划。
推广：前期暂行由运营负责完成，后期人员到再行安排。
五.店铺活动安排：
跟踪各大活动，如：双12、淘金币，天天特价，等其他节日活动等详情需要参考淘宝活动的安排。
六.整体目标：
前一个月，主推款需要确定，以较低价格引入流量，服务好顾客，争取高评分，进行直通车推广，达一定销售数量要求参加淘金币活动，利用淘金币提升店铺品牌知名度，树立良好顾客印象，集中精力打造单一爆款带动店内其他产品，定期设计店铺活动，作引流作用，如：一元拍，满*减*，满*+1元换购，店铺VIP，单品包邮，全年包邮卡，等累积人气活动。定期参加一定的付费推广：钻石展位、淘客、超级麦霸、阿里妈妈推广、帮派广告位(直通车长期固定推广)等。以特殊手法引流但不能够做高虚高价格，再打低折扣销售，部分单品折扣不低于7折，除大促等淘宝大型活动外。2月后每天发单不少于30件。双12活动后通过各种优化以及引流作用目标定于每天50单!终极目标日单200!长期优化老顾客。同时保证好评率在98.5%，按照转化2%的目标来计算，进步人数为UV1万!计划虽完美但执行很重要!
电商活动运营｜活动运营体系的框架和布局
优质回答编辑导语：随着电商的发展，电商运营已经成为十分常见的岗位，其中，电商活动运营便是电商运营的重要形式之一，通过有效的活动运营，电商产品可以实现一定的拉新、促活与留存。本篇文章里，作者就电商活动运营的搭建策略等方面做了分析，一起来看一下。
电商产品极为常见，综合电商、导购电商、跨境电商、生鲜电商、服务电商、直播电商门派众多，成为互联网行业重要的组成部分，也聚集了众多互联网从业者。
电商的产品功能和商品服务较稳定，相对于其他类型的互联网产品，电商也被看做是“运营驱动”更多的行业，其中活动运营更是电商运营中重要且常见的运营形式。
活动运营能够有效引导用户的高价值行为，培养用户消费习惯，打造产品的特色。为了更全面分享关于活动运营的方法经验和总结思考，将分多篇文章与你详谈活动运营，本文咱们聊“活动运营体系的框架和布局”。
一、活动运营框架
电商产品的目标是销售额GMV和用户价值LTV最大化的统一，提升电商销售额也就是提升用户的生命周期价值，提升用户的生命周期价值也就在提升销售额。
电商销售额GMV的拆解方式不少，大同小异：
GMV=注册用户数x转化率x消费次数x客单价
为了提升GMV，需要更多的注册用户，更高的转化率，更多的消费次数和更高的客单价。
而用户生命周期价值LTV是身份不断进阶变化、形成不同阶段分层的用户持续贡献消费价值的结果：
新用户→首单用户→复购用户→忠诚用户→沉默流失用户
为了提升LTV，需要将不断运营用户从新用户到高价值的忠诚用户，并减少其流失。
对应来看销售额GMV与用户价值LTV的关系，注册用户数即新用户，更高的消费转化率即更多的首单用户，消费次数和客单价则是复购用户和忠诚用户的关键指标。
基于对GMV和LTV的拆解，可将产品用户的运营阶段，划分三个阶段：
拉新阶段：获取更多注册用户数，提升新用户规模，是进一步运营的基础；转化阶段：提升消费转化率，提升首单用户数量，激活新用户消费价值；留存复购阶段：提升用户消费次数和客单价，提升产品复购忠诚用户数量，收益最大化。
活动运营最典型的分类框架也就自然出现了，基于活动的面向用户和阶段目标，电商活动可以分为三大类：拉新活动（拉新阶段）、转化活动（转化阶段），以及促销活动（留存复购阶段）。这三类活动从活动目标和阶段上基本覆盖了所有的电商活动，但并未包括以营销品牌目标为主的市场化活动。
三大类活动涵盖了从用户获取、用户转化、用户留存复购的用户生命周期价值提升的全流程，保证了各阶段用户价值的最大化，共同服务于产品的GMV目标。
二、活动运营布局
电商三大活动类型形成了电商活动运营的框架，但其是相对宏观的活动阶段和类型划分，需进一步规划完善各类型活动下的具体活动布局。
同一大类下活动越多越好吗？几个活动才是最好？多个活动该怎么差异化设计？用户每个活动都会参加吗？这些问题就是活动布局需要解决的问题。
活动的布局可以从时间和结构维度规划：
时间维度，即特定类型活动在不同时间阶段下的具体活动；结构维度，即特定类型活动在同一时间阶段下的并行活动。
结构维度和时间维度保证了活动全面性和持续性，更大化运营效果。实际运营中，多基于时间划分阶段，再设计各阶段的并行的多个活动。
1.结构维度下活动布局
结构维度下同类型的多活动并行，给予用户多样活动选择，有利于多种途径达成运营目标。
但是，既然多个同类型活动并行，就需要差异化设计，差异化设计的切入角度包括：
说到结构维度下同类型多活动并行的运营方式不得不提拼多多饱和式的拉新活动，拼多多同时进行的裂变拉新活动分别以实物商品、现金红包、消费红包为奖励，从激励角度进行同类型的多活动布局，满足用户不同偏好。
2.时间维度下活动布局
时间维度一方面是活动的常规迭代，保持活动新颖创意，保证用户参与度；另一方面的价值在于利用特定节点，设计活动主题和玩法，有利于活动传播，并且降低用户的理解成本，提升活动关注度和参与度。
时间维度活动的常规迭代，多沿用结构维度的布局思路，定期策进行差异化活动迭代。更重要的则是与特点结合的活动，常见的节点如下：
3.三大类活动布局
拉新活动在进行多活动布局时，以结构维度为主，辅之以时间维度。而多个拉新的差异化多从激励（红包助力活动、商品砍价活动、组队领优惠券）、行为（邀新用户拼团免单、邀新用户助力砍价得商品）、场景（首页砍价助力、支付结果页下单拉新返现）角度区分。
转化活动针对同一批用户来讲，时间周期短可参与次数少，侧重强引导激励，主要基于结构维度下的奖励进行设计布局（新人优惠券、首单返现、首单免费）。
促销活动直接影响产品GMV目标，活动类型丰富多样，覆盖用户范围和时间周期久，布局基于结构维度（满减/秒杀/拼团/M选N、品牌促销/全站促销、会员日）和时间维度（双11、618、周年庆）。
，就聊完了电商活动运营的框架和布局，三大类型活动与产品GMV和用户价值LTV目标相契合，时间维度和结构维度上的多活动布局则是框架的进一步完善，共同形成了电商活动的运营体系。
自上而下去学习和认知，自下而上去实践和验证，咱们下次再继续聊活动运营。
#专栏作家#
吴依旧，公众号：增长海盗船，人人都是产品经理专栏作家。专注于用户运营增长的研究、实践和输出，关注在线教育、零售电商、知识付费行业。
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干货|从零开始做用户运营
优质回答用户运营，按行业的说法，其实就是这四个主要内容：拉新、留存、促活、产生价值；按现在时髦的说法，就是AARRR运营思路的实践。以下，我会说下个人对用户运营小白上路的方法拙见,如有不妥,还请包涵或指教：
1.明确公司或部门的业绩构成和重点，并设定年度的用户运营规划；
2.翻看历史做法哪些可以借鉴，并洞察今年增量空间在哪？
3.通过AARRR的思路指导工作进行【重点】；
4.再粗略讲述下：深入洞察用户的方法；
业绩构成和运营规划
一、结果导向，KPI的设立很重要
用户运营，简单来说就是做新客和老客，那么我们就要知道，目前我们岗位上，新老客业绩的贡献占比情况是怎样的，趋势是怎样的，要达到怎样的比例，能让业绩达成，要怎样的方向，才能让公司或部门持久长远发展？这些是我们要思考的点。
一般来说，用户运营岗考核的有以下几个KPI的参考指标：新客数、新客GMV、活跃老客数、老客GMV、复购率、新客的营销费率（作者之前最主要kpi是新客的新客数和老客的复购率。）
然后可以根据历史以往情况和行业情况，拆解新老客业绩的比例，再根据新老客的客单情况反推年度需要多少新老客才能让公司或部门达成今年增长后的业绩。年度目标定好后，我们可以结合历史月度或每天的留存情况通过cohort分析，推出我们每个月的对应的新老客目标。
新老客目标都设定好之后，是否就可以开展呢，别急，可能你还需要想想运营的方向和策略先。新客是否真的要做这么多，怎么做？另外老客是否就没提升的空间呢？这些问题，我们还是需要再细想。
1）当老客的复购率提升后，是不是可以分担新客的一些压力呢？究竟我们复购率能不能提升呢？
2）新客拉新的方向是怎样？全年每月的新客设定合理不？假如新客上半年多做，是否下半年能多点复购，业绩更加容易达成？另外，80后消费力很好，但是我们90后的新客多吗，未来肯定是90是消费主力，拉新是不是应该更加有侧重90后？
3）另外新老客各部门各小组的业绩目标，也是需要拆解的，这样才有利于整体推动。
KPI拆解完，我们就需要结合的方向性的问题进行评估，在拆解的目标上进行调整，以最优的方向和目标进行指导后续的运营工作。
2.回顾历史，展望未来
历史哪些可以借鉴，未来哪些是增量的点
思考1：翻看历史（或对标竞品）如何运营，是否有借鉴和优化空间；
小编在刚接手用户运营的时候，会先梳理一版以往公司拉新的方法和手段，整理成一本白皮书，新客主要的增长点在什么地方？有没有优化的空间？并且要把精力花在新客增长的重点项目上。例如拉新的活动和工具有新客专享价、新客秒杀、新客砍价、新客拼团等等。我们此时就需要抓重点，稳定并优化最大的新客来源渠道；发掘潜力最大的新客渠道。
思考2：今年的增量空间在哪里？
3.AARRR运营思路
1.新客获取（Acquisition）：
获取新客，直接简单的方法就是通过站内站外的曝光，让新客进来。
1）站外新客流量获取：在电商行业上，站外的投放好坏和精准与否，决定进来的用户的质量和新客偏好。因此在新客获取上，尽量从源头上占据主动。举个例子：假如站外投放，更多是用穿戴类的文案，吸引进来站内的新客，必定是新客偏好的用户居多。同理，你需要拉标品类的新客，那就需要用数据推动站外投放的同事。如公司的战略方向、获客成本、新客转化等等一系列的利好数据。
2）站内新客流量的承接：站外流量进来了，站内没有很好的承接，新客就会流失掉；所以站内的曝光资源很重要，尤其是首页的曝光资源；当然，很多人都会关注首页资源，毕竟是流量的最大来源，此时，我们也要关注所有能利用上的边角资源，因为会有个长尾效应（所谓长尾效应就在于它的数量上，将所有非流行的资源累加起来就会形成一个比主流资源还大的资源）。
2.新客激活（Activation）：
流量进来后，就需要考虑如何激活这些新客了，这是一个拉新最关键的点。
1）先说下想要转化新客，哪些是要看的关键数据？
我们可以把新进来的流量分为两部分，一部分是未注册未下单的访客，另一部分是已注册未下单的用户。其中有访问的用户，我们要重点激活真实用户，也就是有行为的访客，并且通过他们的行为（浏览访问、收藏、加购等等）洞悉他们的购物需求，以及购物的障碍点。根据不同的新客行为，匹配不同的营销方案。
2）那么我们有什么方法拉新呢？
①洞察新访客或新注册用户的动机：
首先，我们刚刚说到的，可以根据用户的行为，去洞察用户的购物动机。他们的购物动机是因为价格品阿姨，还是实用，还是追新
②匹配合适对应新客的商品：
根据用户的购物动机，匹配合适的货品；超低价，物美价廉的商品；或者大牌的小样；能降低消费者准入门槛的大牌商品；又或者.明星款/IP款；
③匹配对应新客的玩法：
④新客的挽留机制：
匹配新客对应的漏斗挽留机制（访客进入前到首单的环节进行），可以在不影响用户体验的情况下，设置一些挽留，例如：加购后未购，可以通过push或短信提醒回购，还是没购，能不能在成本控制范围内，针对优质用户进行券的触发，用券去提高新客首单的购买率；
通过方法，把拉进来的流量给激活，让他们成为你想要的新客。新客完成首单后，我们就要想办法让他成为二单、三单及的用户，并且让他们永远在我们平台上进行复购不流失。
3.留存（Retention）：
这个时候，为了留住这些用户，我们就要给用户进行分层，标签化，甚至千人千面进行运营，并且进行更深入的生命周期研究。
1）用户会员等级、用户单量、生命周期的研究：
①其中，用户的研究，当时我做用户运营的时候重点关注我们平台的会员结构用户情况，占比是否合理，哪个会员层级有迫切的优化，以及哪个会员层级稍微优化，就能产生巨大的业绩贡献？
②另外在用户的单量上，也进行了透析，发掘重点问题的用户主要在哪个单量的用户上，这些用户有什么共同的特征，例如，一单过多的话，说明拉新的质量不算特别好，需要改变拉新的策略，选择一个最优的平衡点。
③最后在用户生命周期上，我们也进行了重点的剖析，洞察用户活跃到流失的规律，在多少天内用户的活跃度最高，在什么类型的大促能挽回多少天流失的用户，通过生命周期的研究，可以推演出我们后续运营的节奏，对我们后期留存的策略有重大意义。
（只是其中的三种洞察方式，其实有更多更多维度去剖析，大家可以结合自身公司情况进行）
2）提高留存的思路：
当我们宏观知道我们整体用户的情况的时候，就需要制定细化的留存策略：
①用户流失的洞察，知道为什么走了不复购了，是因为app的购物体验差，还是说购物的价格问题、质量问题、物流、推荐算法
②制定一个留存机制：留存机制主要是两个方面，一个是用户留存模型，另一个是用户挽回制度。留存模型是根据用户的生命周期研究得出的，什么时间没回购的是流失用户？用户挽回模型，则是通过一些分类预警监测用户流失，并且通过push/短信/邮件等方式挽回用户，通知用户，防止用户流失。
③【重点】同步给各位一些留存的玩法：
小编我之前有接触过的玩法是：二单用户专享价、周期购、7天免邮、复购券、流失用户的回归价各位可以根据自己平台或公司的人群情况制定不同的玩法。
④产品的改善也能促进留存：
APP挽回弹窗提醒、视觉交互优化、以及购物流程的优化：用户从浏览-加购-结账-收货各环节的流失分析，并改善各环节的用户体验，提高留存复购。
3）留存和促活是相辅相成的：
①促活的观察点：
首先我们要定义什么是活跃用户，我们站内多少天内有购买，或者多少天内有登录行为的用户是活跃用户。这些用户的留存情况怎样？他们有什么共性，这是我们需要观察的点。
②让用户活跃的思路：
可以根据用户的注册时间制定活跃度的措施；新客从产品功能从拉新工具上拉新玩法上培养用户的参与，老客上则需要重点分析活跃度下降的原因。
如何让用户提高活跃度？把握三个方向：用户的从众心理，挖掘标签用户大部分用户喜欢的商品；商业推广，站内站外的宣传曝光触达；病毒传播，自发产生的商品乐趣，平台使命。
如何保持用户的活跃度？活跃用户和非活跃用户的区别运营，运营层面必须精准的人群运营，否则会造成用户打扰。
如何进行核心用户的运营？等级越高，越要维护好，联系更紧密，提供更多的利益
③最后，讲述下促活的运营实操：
以前工作期间，就有建立了用户的长期激励机制，其中会员制度就是一种，会员等级的合理设置，能驱动用户自我长大；还有打卡签到机制；访问/收藏/加购赢积分，这些都是促活的手段；
另外电商的促活运营中，长期的活动促活是必不可少的，以前在电商公司工作期间，就有做周期性的活动进行促活，例如周末惊喜，每月的月度风暴等等。
然后就是有效的营销沟通促活了，在把握准方向下，进行分人群沟通，促进用户回复活跃。
4.提高价值（Revenue）：
新客进来了，用户留下来了，那我们这时候，就需要思考，怎样能让用户贡献更多的价值呢？我们还能提供哪些更多更好的服务呢？小编比较拙见，暂时只有如下洞察，也欢迎交流指导。
其中一种方法就消费升级，通过引导用户进行消费升级提高客单价，简单举个例子，一个新客是通过购买30元的商品成为我们的用户的，那么，我们后续是否能通过一些推荐，让他购买50元的同类商品，逐步提升用户的消费档次。
另外就是通过搭单，加价购的方式，让用户买更多，促使用户的客单价提高，贡献更大的价值。
最后，就是通过更好的服务，让用户成为付费会员，付费会员一方面是会员费收入，另一方面是付费会员的购物频次和消费金额都会更好，因此，这是一个很好的提高ARPU值的途径，也是能提高留存的思路，所以这也是各大互联网平台争先抢占的蛋糕。
5.自传播（Referral）：
自传播是一个产品做得很好，甚至是极致的时候，这个就是一个最高最理想的状态了。
1）产品体验好并且能解决用户痛点，个人认为这是自传播的第一要诀；
2）在运营玩法的设计上，能在不影响用户体验的情况下，促使用户主动乐意分享，这是一个重要的点，例如：一些分享得佣金，买完晒单等玩法，就是能促进产品的自传播。
4.洞察用户的方法整理
再粗略讲述下：深入洞察用户的方法
1）定量分析洞察：
定量分析包括：行业数据、历史转化数据、历史用户行为数据
2）定性分析洞察：常用的定性分析包括：客服反馈、问卷收集、类聚调研、电话回访
上述用户运营思路都是我个人的实战拙见
希望能和各位交流学习进步
从上文内容中，大家可以学到很多关于会员电商运营思路设计的信息。了解完这些知识和信息，探索吧希望你能更进一步了解它。
